Wir wollten wissen, ob es wirklich funktioniert

Wie gewinnt man heute neue B2B-Kunden, wenn keine eigene große Vertriebsabteilung vorhanden ist?

Diese Frage kennen viele kleinere IT-Systemhäuser und IT-Dienstleister. Vertrieb hängt häufig an der Geschäftsführung oder einzelnen Mitarbeitern. Das Tagesgeschäft hat Priorität. Für konsequente Neukundenakquise fehlen Zeit und Ressourcen.

Bei IPS Concept GmbH & Co. KG wollten wir deshalb einen neuen Ansatz nicht nur konzipieren. Wir wollten ihn selbst testen.

Das Prinzip: Strategie + KI-gestützte Lead-Recherche + persönliche Briefe + konsequentes Follow-up.

Das daraus entstandene Angebot ergänzt unseren bestehenden Ansatz des Neukunden-Sprints, bei dem Angebot, Zielgruppe und Region klar definiert werden und die Kampagne bis zum vereinbarten Übergabepunkt entwickelt wird.

Der entscheidende Punkt: Erst Strategie, dann Automatisierung

Unsere wichtigste Lernerfahrung: Eine KI kann viel automatisieren. Aber eine unklare Vertriebsstrategie bleibt eine unklare Vertriebsstrategie.

Deshalb beginnt unser Service mit einem gemeinsamen 2,5-stündigen Strategie- und Kampagnenworkshop.

Als langjähriges Strategie- und Vertriebsunternehmen unterstützen wir unsere Kunden dabei, die entscheidenden Grundlagen konkret und verbindlich festzulegen:

Was wollen wir verkaufen?

Kein Bauchladen. Ein konkretes Produkt, ein Service oder ein klar definiertes Leistungspaket steht im Fokus.

Wen wollen wir erreichen?

Wir definieren gemeinsam Zielbranche, Unternehmensgröße, Entscheider, Region und Ausschlusskriterien.

Welches Problem lösen wir?

Wir identifizieren die relevanten Pain Points. Nicht aus unserer Perspektive, sondern aus Sicht des potenziellen Kunden.

Wo suchen wir?

Auch das Vertriebsgebiet wird festgelegt. Regional, über einen konkreten Radius oder über definierte Zielmärkte.

Welche Signale sind interessant?

Offene Stellen, Wachstum, neue Services, Cloud-Angebote oder andere individuell definierte Merkmale können beispielsweise relevante Aufhänger liefern.

Das Ergebnis: eine klare vertriebs-strategische Grundlage für die gesamte Kampagne.

Dann übernimmt die K.I. einen Großteil der Fleißarbeit

Auf Basis dieser Grundlage beginnt die Lead-Recherche.

Passende Unternehmen werden identifiziert und recherchiert. Die öffentlich verfügbaren Informationen des Unternehmens werden ausgewertet. Daraus entsteht ein individueller Aufhänger für die Ansprache.

Genau darin liegt für uns der Mehrwert.

Wir wollen nicht 1.000 Unternehmen mit derselben Botschaft erreichen. Wir wollen die richtigen Unternehmen mit einer relevanten Botschaft erreichen.

Die Technologie unseres strategischen Partners macht diesen Ansatz skalierbar. Im Kampagnensystem lassen sich unter anderem Zielbranchen, Region, Adressaten, Ausschlüsse, Argumentation, Aufhänger und Call-to-Action strukturieren.

Digital recherchiert. Persönlich per Post.

Danach passiert etwas bewusst Analoges.

Der individuelle Brief wird postalisch verschickt. Der Briefumschlag wird dabei über einen automatisierten Handschriftenplotter beschriftet.

Ein Roboterarm bringt Handschrift auf den Umschlag.

Warum?

Weil Neukundenakquise zunächst einen entscheidenden Wettbewerb gewinnen muss: den Wettbewerb um Aufmerksamkeit!

Wo digitale Nachrichten täglich um Sichtbarkeit konkurrieren, kann ein persönlich wirkender Brief einen außergewöhnlichen Kontaktpunkt schaffen.

Der Brief ist erst der Anfang

Unsere Erfahrung zeigt: Die Performance entsteht aus dem Zusammenspiel.

Deshalb folgt nach dem Brief das Follow-up

Das kann über eine E-Mail-Strecke erfolgen. Noch interessanter war für uns im eigenen Test jedoch das persönliche Nachtelefonieren.

Bei einer kleinen Testgruppe konnten wir aus zehn nachtelefonierten Unternehmen drei bis vier Termine entwickeln.

Das ist bewusst kein allgemeines Erfolgsversprechen. Es ist unsere erste praktische Erfahrung aus einem begrenzten Test.

Aber die Ergebnisse waren für uns überzeugend genug, den nächsten Schritt zu machen.

Aus unserem Test wird ein Service für unsere Kunden

Mit dem IPS Concept Neukunden-Sprint verbinden wir deshalb zwei Welten:

Unsere langjährige Erfahrung in Strategie und B2B-Vertrieb mit Technologie, KI-gestützter Recherche und skalierbarer Kampagnenumsetzung.

Der Prozess ist einfach: Strategie → Zielgruppendefinition → Pain Point-Analyse → Lead-Recherche  →  individuelle Ansprache → persönlicher Brief → Follow-up → Termin

Je nach Kampagne können beispielsweise 50 bis 100 Kontakte pro Monat bearbeitet werden. Das telefonische Follow-up bieten wir abhängig von verfügbaren Ressourcen an. Alternativ lässt sich die Kampagne mit einer strukturierten E-Mail-Strecke kombinieren.

Genau für Unternehmen mit begrenzten Vertriebsressourcen ist dieser Ansatz interessant. Der bestehende Neukunden-Sprint verfolgt deshalb bewusst einen definierten Umfang für einen konkreten Anlass, statt zusätzliche fixe Vertriebskapazitäten aufzubauen.  

Strategie. Recherche. Ansprache. Follow-up. Termin.

Unser Anspruch ist nicht, unseren Kunden einfach ein weiteres KI-Tool zur Verfügung zu stellen.

Wir wollen gemeinsam mit Ihnen einen funktionierenden Vertriebsprozess aufsetzen und anschließend Technologie nutzen, um diesen Prozess effizient umzusetzen.

Sie möchten den Neukunden-Sprint für Ihr Unternehmen prüfen?

Sie haben ein konkretes Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie gezielt bei neuen B2B-Kunden platzieren möchten?

Dann schauen wir gemeinsam, ob Ihr Angebot für eine solche Kampagne geeignet ist.

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